Les classements juridiques : comment les préparer et les erreurs à éviter

Legal 500, Chambers, Décideurs, Option Droit & Affaires… quelques classements de la Profession parmi tant d’autres.

Les classements sont devenus un passage quasi obligé pour tout cabinet d’avocats d’affaires soucieux de maintenir sa visibilité auprès des entreprises et des directions juridiques. Pourtant, candidater pour la première fois ou même renouveler une candidature année après année reste un exercice mal maîtrisé par de nombreux cabinets, qui sous-estiment le temps de préparation et la rigueur méthodologique que ces classements exigent.

Voici les principales erreurs observées sur le terrain et la méthode pour les éviter.

Candidater sans stratégie claire

La première erreur et la plus fréquente, consiste à candidater « parce qu’il faut le faire » sans avoir défini en amont quelles pratiques mettre en avant et pourquoi. Un cabinet qui répond au questionnaire d’un classement sans hiérarchiser ses domaines d’excellence dilue son message et complique le travail des analystes qui doivent alors deviner où se situe la vraie valeur ajoutée du cabinet.

Avant toute candidature, il est essentiel de répondre à une question simple : sur quelles pratiques le cabinet a-t-il une légitimité suffisante, des dossiers significatifs récents et des clients prêts à témoigner ? Mieux vaut candidater sur deux ou trois practices solides que sur dix practices diluées.

Sous-estimer le temps de préparation

Une candidature de qualité ne se rédige pas en quelques jours. Entre la sélection des dossiers de référence, la rédaction du descriptif des dossiers (résumés des dossiers anonymisés ou non selon les cas), la sollicitation des clients référents et la coordination entre associés, le processus s’étale généralement sur plusieurs semaines. Démarrer la préparation au moment où le questionnaire arrive dans la boîte mail, c’est s’exposer à un dossier bâclé.

Anticiper signifie aussi suivre le calendrier propre à chaque classement : les fenêtres de candidature ne sont pas les mêmes selon les guides et les zones géographiques et certaines se referment plus tôt qu’on ne le pense.

Négliger la cohérence entre le dossier écrit et les témoignages clients

Les analystes croisent systématiquement le discours du cabinet avec celui de ses clients référents, contactés directement pour un entretien ou un retour écrit. Or il arrive régulièrement qu’un décalage existe entre le message porté par le cabinet dans son dossier et ce que le client va spontanément dire de la relation.

Ce point mérite une attention particulière : il ne s’agit pas de « préparer » le client à dire ce que l’on souhaite entendre, ce qui serait contre-productif, mais de s’assurer que les références sollicitées sont réellement en mesure de témoigner avec précision des dossiers mentionnés et de les informer en amont qu’un analyste pourra les solliciter.

Des réponses trop génériques aux questionnaires

Les formulations vagues du type « équipe réactive et de qualité » ou « expertise reconnue sur le marché » n’apportent aucune information exploitable à un analyste qui traite des dizaines, voire des centaines de candidatures. Ce qui fait la différence, ce sont les éléments factuels et différenciants : la nature exacte des dossiers traités, les montants en jeu lorsque c’est pertinent, les évolutions de l’équipe, les spécificités sectorielles, les éléments d’innovation dans la pratique.

Des associés mal préparés à l’entretien avec les analystes

C’est sans doute l’erreur la plus sous-estimée. Une fois le dossier déposé, les analystes des principaux classements organisent généralement des entretiens téléphoniques ou des échanges avec les associés des practices concernées. Or beaucoup d’associés abordent cet exercice sans préparation, pensant qu’il suffit de « bien connaître son sujet » pour bien répondre.

Trois éléments font pourtant la différence dans ces entretiens :

• La capacité à donner des exemples concrets et récents plutôt que des généralités,
• La cohérence du discours avec celui des autres associés du cabinet sur le positionnement global, et
• La capacité à parler des évolutions de l’équipe et de la stratégie sans tomber dans l’autopromotion excessive que les analystes repèrent rapidement.

Préparer un associé à cet exercice ne signifie pas lui dicter un texte mais lui permettre de structurer son discours autour de messages clés partagés avec le reste du cabinet et de s’entraîner à répondre aux questions classiques que posent les analystes sur l’évolution de la practice, les dossiers marquants de l’année et la différenciation par rapport aux concurrents.

Ce que cherchent vraiment les analystes

Au-delà du classement final, les analystes évaluent la cohérence du discours du cabinet sur l’ensemble du dossier, entre le questionnaire écrit, les entretiens et les témoignages clients, ainsi que la disponibilité et la qualité des références. Un cabinet qui rate un classement échoue rarement par manque de qualité de son travail juridique mais bien souvent par manque de structuration de sa candidature et de préparation de ses équipes.

Une candidature à un classement juridique réussie repose sur trois piliers :

• Une sélection stratégique des practices et dossiers mis en avant,
• Une préparation rigoureuse et anticipée du dossier écrit et
• un accompagnement des associés en amont des entretiens avec les analystes.

C’est un exercice de communication à part entière, qui mérite d’être traité avec rigueur.

Vous souhaitez être accompagné dans la participation aux classements de la Profession ? Discutons-en !

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Article rédigé par Maria Dias – Consultante en Communication & Marketing, Juricommunication